El chileno que dejó de golpear puertas pidiendo reunión lanza plataforma con IA. Busca cambiar la forma de hacer negocios entre compradores y proveedores
Tras años de experiencia en ventas y enfrentando las dificultades de encontrar clientes y proveedores, el ingeniero comercial Javier Donoso creó Xtiende. Es una plataforma chilena que conecta necesidades de compra con empresas capaces de resolverlas.
Con cerca de 500 empresas registradas, la iniciativa tendrá su lanzamiento oficial el próximo 19 de noviembre en Chile. Busca facilitar nuevas oportunidades comerciales mediante inteligencia artificial, sin cobrar comisiones por las operaciones.
“¿Tiene reunión?”. Esta era una de las preguntas que más escuchaba Javier Donoso cuando salía a terreno a buscar nuevos clientes.
A las 8:30 de la mañana comenzaba su recorrido por distintas empresas. Con varias visitas en agenda, pero muchas veces, antes del mediodía, ya sabía cómo terminaría el día. Después de pasar por el guardia de la planta, venía el clásico “déjeme su tarjeta” o “mándame la información por correo”. Un mensaje que pocas veces recibía respuesta.
Lo paradójico era que, mientras Javier buscaba compradores para sus productos, en esas mismas compañías podía haber alguien de operaciones, producción, adquisiciones u otra área. Estaban buscando exactamente lo que él ofrecía.
La necesidad y la solución ya existían, pero sus caminos no se cruzaban.
Ingeniero comercial y fundador de Xtiende, Javier Donoso conoce esa realidad desde hace años. Su trayectoria profesional ha estado ligada al desarrollo y liderazgo de procesos comerciales. Incluyendo canales de venta, políticas comerciales y control de gestión. Además de sistemas de incentivos y relaciones de largo plazo con clientes estratégicos, tanto en el ámbito público como privado.
Pero su experiencia no se limitó a trabajar en áreas comerciales de otras organizaciones.
También emprendió con dos empresas propias. Una dedicada a la fabricación de productos químicos terminados para distintas industrias y otra enfocada en importaciones.
Así conoció el negocio B2B desde sus dos caras. Como proveedor, recorriendo empresas para ofrecer sus productos. También como comprador, buscando insumos, materias primas y servicios necesarios para operar.
“La venta en terreno sigue teniendo sentido, pero para el segundo encuentro. Para el primero es carísima”, comenta Javier Donoso, quien comenzó a cuestionarse por qué, en plena era digital, conseguir el primer contacto comercial entre dos empresas seguía dependiendo tantas veces de una llamada en frío, una recomendación o de tener a alguien conocido dentro de una compañía.
Una experiencia compartida entre dos generaciones
El proyecto tiene también un componente familiar. Donoso lo desarrolla junto a su padre, su cofundador, quien cuenta con más de 45 años de experiencia en el ámbito B2B, especialmente en procesos, operaciones y administración. La iniciativa reúne así dos generaciones que conocen desde dentro las dinámicas comerciales entre empresas y sus dificultades cotidianas.
Como comprador, Javier Donoso se topaba una y otra vez con el mismo problema. Una búsqueda en Google podía dar con algunos proveedores, pero rara vez le aclaraba si vendían el producto que necesitaba, si tenían stock o capacidad para producirlo, cuánto costaba o si contaban con las certificaciones requeridas.
Para confirmarlo, tenía que llamar, enviar correos o escribir por WhatsApp y esperar horas, a veces hasta un día, solo para saber si alguna empresa podía atender el pedido. Para una pyme, ese tiempo se traduce en un costo alto y en menos margen para comparar alternativas. Con la urgencia encima, muchas veces la búsqueda terminaba en los proveedores de siempre.
Una situación que presenció durante una visita a un cliente terminó de darle forma a la idea.
En esa ocasión, observó cómo una persona del área de adquisiciones llamaba a distintos proveedores para conseguir una materia prima que necesitaba con urgencia y que no lograba encontrar en internet.
“Esto me pasaba seguido. Uno pierde mucho tiempo buscando proveedores, sobre todo cuando se trata de algo más específico. ¿Cómo puede ser que todavía no exista un lugar donde uno ponga lo que necesita, aparezcan proveedores interesados y sean ellos quienes se contacten contigo?”, recuerda Javier Donoso.
Desde el otro lado, como vendedor, también conocía la frustración de salir a terreno sin saber si lograría hablar con alguien que tuviera poder de decisión. Podía comenzar la jornada con varias visitas planificadas y, al mediodía, tener una idea bastante clara de cómo terminaría el día. En muchas empresas, el primer contacto era con un guardia que preguntaba si tenía una reunión; después venía el clásico “déjeme su tarjeta” o “mándeme la información por correo”, respuestas que rara vez se traducían en una conversación comercial.
“Hay empresas que necesitan exactamente lo que uno ofrece, pero no tienen cómo saber que existes. La venta en terreno sigue teniendo sentido, pero para el segundo encuentro. Para el primero es carísima”, plantea.
Las horas perdidas del B2B
En sus años en el rubro, Donoso aprendió que el costo de la prospección no se mide únicamente en dinero. También se expresa en horas de trabajo desperdiciadas: cotizaciones que nunca reciben respuesta, reuniones con personas que no tienen poder de decisión, llamadas que terminan en un “déjame ver y te aviso” que nunca llega, o stock reservado para un cliente que finalmente desaparece.
Según explica el fundador de Xtiende, estas situaciones no sólo desgastan, sino que también desmotivan a los equipos comerciales, deterioran las relaciones entre empresas y refuerzan una dinámica conocida: seguir trabajando con los mismos proveedores y clientes porque intentar algo nuevo parece demasiado costoso.
A esto se suma un cambio en la forma de hacer negocios que se profundizó después de la pandemia.
Las plantas y oficinas restringieron las visitas sin cita previa y, en muchos casos, las puertas no volvieron a abrirse como antes. Los correos quedan sin respuesta, las llamadas no siempre son atendidas y los canales digitales están cada vez más saturados.
“Los vendedores salen a la calle y las puertas ya no se abren como antes. Las visitas en frío quedaron aún más limitadas después de la pandemia. Los correos no se responden, las llamadas no se contestan, LinkedIn se saturó. Las campañas digitales generan clics, pero raramente generan negocios reales. Un vendedor B2B hoy destina la mayor parte de su tiempo a prospectar, no a vender. Y el costo de conseguir un solo cliente calificado se ha disparado. Mientras tanto, hay compradores buscando exactamente lo que esas empresas ofrecen, sin poder encontrarlas”, señala Donoso.
También ha cambiado el perfil de quienes toman las decisiones de compra. Las nuevas generaciones, más familiarizadas con los canales digitales, esperan poder resolver las primeras etapas de una búsqueda comercial por internet y sin depender necesariamente de un vendedor.
En esa línea, de acuerdo a Gartner, empresa estadounidense líder mundial en investigación, análisis y consultoría en el sector de las tecnologías de la información, el 67% de los compradores B2B prefiere una experiencia sin vendedor.
Una plataforma para conectar necesidades y capacidades
La conclusión que dio origen a Xtiende es que, en muchos casos, el problema no es la falta de proveedores o compradores, sino que unos y otros no logran encontrarse a tiempo. “En el B2B, muchas veces el problema no es que no existan proveedores. El problema es que no se encuentran a tiempo. Y muchas veces el problema tampoco es que no existan compradores. El problema es que no saben que tu empresa existe”, resume el fundador.
Xtiende busca democratizar el acceso a las oportunidades de negocio entre empresas. En algunas plataformas B2B cerradas, compradores y proveedores tienen que pagar para entrar, antes de poder ver qué hay dentro o saber si les servirá. Xtiende rompe con esa lógica.
Cualquiera puede entrar, recorrer vitrinas y buscar productos o servicios sin registrarse ni pagar por explorar. El comprador se registra cuando quiere contactar a un proveedor o publicar una solicitud. El proveedor puede revisar primero las oportunidades en el inicio o en la sección Solicitudes de negocio y registrarse si encuentra una que puede atender.
Esa apertura es para todas las empresas.
Microempresas, pymes y grandes compañías pueden acceder a oportunidades bajo las mismas reglas, cualquiera sea su tamaño o facturación. Lo que cuenta es que una empresa pueda resolver lo que otra necesita.
En el buscador, el comprador puede describir con sus propias palabras el producto o servicio que necesita. La inteligencia artificial le ayuda a encontrar alternativas que respondan a esos requisitos. Desde su cuenta también puede solicitar información, pedir cotizaciones o invitar a proveedores a presentar propuestas. Las empresas de cualquier tamaño pueden publicar licitaciones sin costo, indicando qué necesitan, bajo qué condiciones y en qué plazo.
Por ejemplo, si una fábrica necesita una materia prima difícil de encontrar, puede buscarla en el catálogo de Xtiende o publicar su requerimiento. Así, los proveedores que trabajan con ese insumo pueden evaluar la solicitud y decidir si quieren responder.
La plataforma reúne productos y servicios de sectores como la industria química, la construcción, la minería, la manufactura, los alimentos, la agroindustria, la logística, la tecnología y el rubro de hoteles, restaurantes y cafeterías (HORECA), entre muchos otros.
Los proveedores pueden presentar su empresa en una vitrina y mostrar sus productos, servicios y certificaciones. Cuando reciben una oportunidad de negocio, pueden leer lo que necesita la empresa compradora sin usar ninguna activación. En esa etapa, la identidad del comprador sigue reservada.
Una activación comercial es el crédito que usa el proveedor cuando decide gestionar una oportunidad y conversar con el comprador.
Por ejemplo, si puede suministrar la materia prima solicitada y decide responder, usa una activación. En ese momento conoce quién hizo la solicitud y se abre un chat comercial entre ambas empresas. Seguir conversando en ese mismo chat no consume otra activación.
“No somos un directorio ni una tienda virtual: somos el lugar donde las necesidades y las capacidades de las empresas se encuentran”, explica Donoso.
En un comercio electrónico tradicional, el recorrido suele ir de la ficha del producto al carrito y al pago, muchas veces sin conversar con quien vende. En Xtiende, compradores y proveedores pueden hablar directamente antes de cerrar una compra. La plataforma complementa la forma en que ya se hacen negocios entre empresas. Agiliza la búsqueda y el primer contacto, y cada empresa decide cómo evaluar, cotizar, negociar y construir su relación comercial.
Planes para proveedores y operaciones sin comisiones
Los compradores pueden usar Xtiende gratuitamente. Para los proveedores, Xtiende funciona con un modelo freemium. Todos los proveedores reciben por defecto Test Drive, el plan gratuito de Xtiende, al registrarse. Desde ahí pueden completar su perfil, verificar la empresa y publicar un catálogo sin límite de productos ni servicios.
También pueden empezar a recibir y leer oportunidades de negocio y usar el cupo básico de activaciones comerciales incluido para gestionar las que les interesen. Si el proveedor necesita más activaciones, visibilidad o herramientas, puede pasar a un plan pagado. Si solo necesita activaciones extra, puede comprarlas a la tarifa de su plan activo y conservar ese plan.
Xtiende no cobra comisiones por las compras o ventas entre empresas ni procesa sus pagos. Cada empresa acuerda las condiciones de pago con su contraparte y usa sus propios medios.
Para las pymes, esa apertura tiene un beneficio concreto. Incluso con equipos comerciales pequeños y presupuestos acotados, pueden mostrar lo que ofrecen y llegar a compradores que ya están buscando una solución.
Una plataforma chilena con proyección regional
Xtiende inició sus actividades en Chile y abrió su registro formal el 30 de septiembre de 2026. Actualmente reúne a cerca de 500 empresas nacionales y cuenta con cerca de 200 categorías de productos y servicios.
La prioridad de Xtiende es que las empresas encuentren compradores y proveedores dentro de su propio país. A la vez, si un proveedor quiere abrirse a otros mercados, su vitrina permite que compradores de otros países lo encuentren y conozcan los productos y servicios que ofrece.
Esa oportunidad nació de una experiencia concreta. Como proveedor, Donoso recibía consultas de empresas de Argentina, Ecuador, Perú y México que buscaban productos o materias primas agotados en sus propios mercados. Para esas empresas, encontrar una alternativa en otro país de América Latina podía resolver un problema de abastecimiento.
Para Donoso, esa experiencia apunta a una oportunidad para fortalecer la economía regional. Una empresa que busca abastecerse en China o Europa también puede encontrar en América Latina productos y materias primas de calidad. Para aprovechar esa capacidad, hace falta que las empresas conozcan mejor lo que ofrecen sus vecinos. Xtiende busca facilitar ese encuentro y contribuir a un ecosistema en el que las empresas latinoamericanas se apoyen para resolver necesidades de abastecimiento y hacer más negocios entre ellas.
En esta primera etapa, el registro de proveedores está disponible para empresas chilenas. Los compradores pueden registrarse desde cualquier parte del mundo.
Xtiende planea incorporar proveedores de países como Colombia, Perú, Argentina, México, Ecuador, Brasil y Paraguay. Luego seguir ampliando el registro por etapas al resto de América Latina. A más largo plazo, el objetivo es llegar a Estados Unidos y Canadá para conectar a las industrias de esos países con las de América Latina.
“Empezamos en Chile porque queremos hacerlo bien, con empresas reales, y desde acá crecer hacia el resto de Latinoamérica”, afirma Donoso.
El desafío, en definitiva, es cambiar una dinámica comercial que durante años ha dependido de llamadas, contactos y búsquedas dispersas. Para el fundador de Xtiende, las oportunidades ya existen: lo que falta es que compradores y proveedores puedan encontrarse cuando realmente se necesitan.
Las empresas interesadas pueden conocer la plataforma y registrarse en:
