Frenazo por anuncio de “eliminación de IVA”: La importancia de una buena comunicación

Frenazo por anuncio de “eliminación de IVA”: La importancia de una buena comunicación

Por Cristián Martínez, fundador de Crece Inmobiliario, Ingeniero Comercial, Magister en Administración de Empresas de IEDE y Master de Administración de Empresas en la Universidad de LLeida

Caídas abruptas por un simple anuncio. La iniciativa del gobierno de eliminar el IVA a las viviendas nuevas fue planteada como un impulso para dinamizar la economía y la industria de la construcción. Pero terminó provocando exactamente lo contrario.

Un frenazo en las ventas que alcanzó hasta un 40% según reportes del sector.

Y es que en la lógica del comprador, es imposible no razonar de la siguiente forma.

¿Para qué comprar hoy si mañana puedo ahorrar un 19% del valor de la propiedad? En una vivienda de 4.000 UF, ese porcentaje representa una cifra considerable. Eso sí, como suele pasar en este mercado, la matemática simple no siempre refleja la realidad completa.

Hay tres factores que muchos compradores desconocen. Y que hacen que este “ahorro” sea más una ilusión que una realidad tangible.

Primero, el IVA que efectivamente se paga en la industria inmobiliaria y que se traslada como sobreprecio al cliente no es el 19% completo, sino entre un 12% y 14%. Esto, dado que las inmobiliarias tienen mecanismos de crédito contra débito fiscal que reducen ese impacto.

Segundo, muchas empresas del sector ya tienen ese costo internalizado en su estructura. Por lo que el descuento real que llegaría al comprador final sería apenas de un 2% o 3% en el mejor de los casos. No el 19% que todos imaginan.

Tercero, las inmobiliarias hoy están operando más que nada sobreviviendo. Ofreciendo descuentos agresivos, arriendos con opción de compra, bonos pie y toda clase de incentivos para mover su stock. Con todo, algunas incluso hasta perdiendo dinero. 

Habiendo aclarado el punto, lo más importante es que todo esto se produjo por un anuncio. Sin siquiera haber pasado por el trámite legislativo.

La incertidumbre generada por este anuncio llevó a miles de potenciales compradores a una parálisis. Esperaron. Postergaron decisiones. Calcularon ahorros que tal vez nunca lleguen. Y mientras tanto, el mercado se congeló. 

Sumado a esto, está el contexto actual producto del conflicto bélico internacional, en donde el crédito hipotecario que tienes aprobado hoy, mañana puede no estar, producto de las condiciones para calificar y los cambios que se pueden venir, junto a tasas fluctuantes y requisitos que los más probable es que se endurezcan. La oportunidad de hoy, puede ser un trámite rechazado mañana.

Incluso, si llega ese descuento del 2% o 3% por eliminación del IVA mencionado anteriormente, el precio final podría terminar siendo superior al de hoy. 

Afortunadamente, la información ha comenzado a circular y los compradores están repensando sus expectativas. Este episodio deja una lección clara: en el mercado inmobiliario, como en pocos otros, la comunicación importa tanto como la política misma, ya que un anuncio por más bien intencionado, si no está dirigido de la forma correcta, puede generar efectos contrarios a los que se buscan.

www.creceinmobiliario.com

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