¿Qué debe considerar un propietario al elegir a un corredor de propiedades?

Elegir a un corredor de propiedades no depende solo de la comisión que cobra o del precio de venta que promete conseguir.

Desde EXP Realty Chile, señalan que algunos factores que los propietarios deben evaluar antes de confiar en la venta de un inmueble. Como conocer el mercado, contar con una estrategia de comercialización y mantener una comunicación transparente durante el proceso.

Vender un hogar puede ser un proceso largo. En 2024, el aumento del stock de viviendas usadas estuvo acompañado de un mayor tiempo de comercialización. Alcanzó un promedio de 204 días.

Por ello, expertos del sector inmobiliario señalan que un propietario debería evaluar cómo los corredores de propiedades desarrollan una estrategia de venta.

Pablo Quappe es director regional de crecimiento para Latinoamérica y el Caribe de EXP Realty Chile. Para él, un buen corredor debe conocer el mercado en el que trabaja.

No es lo mismo vender un departamento, una parcela, un campo o una propiedad industrial. Por eso, para el especialista, el profesional debe tener experiencia en el tipo de inmueble que busca comercializar. A la vez, determinar un precio de entrada adecuado e identificar el perfil de las personas que podrían comprarlo.

Además, debe ser capaz de comunicar al propietario situaciones complejas.

Como advertirle que su propiedad está sobrevalorada. Junto con entregar argumentos que respalden esa evaluación. En muchos casos, las expectativas del propietario no coinciden con lo que el mercado está dispuesto a pagar.

“Por eso evaluaría tres aspectos. El conocimiento del sector y si el agente inmobiliario está especializado en un área determinada. Luego, su propuesta de trabajo. Qué va a hacer por el propietario más allá de publicar una propiedad y cuáles son sus estrategias para comercializarla. Por último, su forma de trabajar y comunicarse con el cliente. Por ejemplo, puede que se necesite recibir un informe cada 15 días o una vez al mes. Es importante saber cómo se va a comunicar. También qué respaldo entregará trabajar con ese profesional”, comentó Quappe.

En ese sentido, el especialista advirtió que un propietario no debería elegir a un corredor únicamente por sus promesas. Es decir, por ofrecer el precio de venta más alto o por no cobrar comisión.

La clave está en evaluar su estrategia comercial. Además de su capacidad de negociación. Esto, para defender los intereses del cliente cuando se presente una oferta.

En relación con los componentes que debe tener una propuesta de comercialización exitosa, Quappe comentó que una propuesta de trabajo debería comenzar con un diagnóstico de la propiedad.

Para desarrollar esa evaluación, se necesita conocer la ubicación de la vivienda. También, el precio que espera obtener el propietario. Además de sus características, su estado de conservación y si cuenta con toda la documentación necesaria para comercializarla.

También debe analizar la competencia y conocer las condiciones del propietario. No es lo mismo alguien que quiere vender porque necesita cambiarse de casa que una persona que necesita liquidez. Tampoco es igual comercializar una propiedad que fue adquirida como inversión y que actualmente dejó de ser rentable que vender un inmueble por motivos de salud.

Después del diagnóstico viene el análisis del precio de mercado.

Según el director regional de crecimiento para Latinoamérica y el Caribe de EXP Realty Chile, este procedimiento requiere conocer las propiedades comparables a la vivienda que se quiere vender. También qué posición tendrá dependiendo del precio y de la estrategia que se defina.

“También debemos revisar las últimas ventas realizadas en el sector. Esta información es fundamental. Si establezco un precio incorrecto y no reviso las propiedades comparables, no estoy considerando la competencia real. Por ejemplo, si el propietario quiere publicar su inmueble en 10.000 UF, pero las propiedades similares de la zona se encuentran en torno a las 8.000 UF, el potencial comprador podría no encontrar atractiva la oferta o simplemente no llegar a verla”, comentó Quappe.

Asimismo, se deben revisar las ventas cerradas.

Esto, para entender cuál es el ciclo comercial de ese sector. Para el experto, no se le puede prometer a un propietario que se venderá su propiedad en un mes. Sobre todo si el ciclo comercial del lugar es de tres, seis u ocho meses, o incluso más.

Con esos datos se puede definir el perfil del comprador al que se quiere llegar, orientar la publicación y desarrollar una campaña. Si el análisis determina que la propiedad está dirigida a una familia, por ejemplo, el mensaje debe adaptarse a ese público y difundirse en las plataformas más adecuadas para atraer potenciales compradores.

Otro elemento fundamental es contar con un calendario de trabajo. Según indicó el especialista, el corredor debe explicarle al propietario cuánto durará el periodo de comercialización y cómo se desarrollará cada etapa.

“Podemos establecer un periodo de exclusividad de 90 días y definir las actividades que realizaremos: cuándo tomaremos las fotografías, cuándo publicaremos la propiedad y cuándo entregaremos los informes de gestión. A los 15 días de publicada, por ejemplo, podemos enviar un primer informe con indicadores y revisar junto al propietario qué ajuste requiere la estrategia”, agregó Quappe.

También se debe contemplar qué se hará cuando el mercado no responda. Según el especialista, se le debe mostrar al propietario resultados que justifiquen las decisiones que se están tomando.

¿Cómo determinar el precio inicial de una vivienda?

Para Quappe, uno de los errores más comunes está relacionado con las expectativas del propietario. Cuando una persona vende un departamento o una casa, puede confundir el valor emocional que le asigna a su propiedad con el valor que el mercado está dispuesto a pagar.

El especialista agregó que, para determinar un precio de entrada adecuado, es necesario analizar propiedades comparables. Para eso se debe consultar a distintas fuentes como el Servicio de Impuestos Internos y el Conservador de Bienes Raíces, con el objetivo de revisar los antecedentes de las propiedades y los valores de sus inscripciones.

Otro aspecto importante son los precios publicados, los cuales podrían ser solicitados por los propietarios. Si revisamos un portal inmobiliario, podemos encontrar propiedades cuyos valores son muy elevados en comparación con la mayoría de las ofertas disponibles.

Luego se debe contrastar esa información con los valores de cierre para conocer cuánto están pagando realmente las personas. También se deben considerar las condiciones de financiamiento de los compradores. Según el especialista, se debe entender cuánto está dispuesto a pagar el mercado.

Además, se deben considerar los costos por mantención de la vivienda.

Si el inmueble está desocupado, el propietario debe seguir pagando las contribuciones y, si tiene un crédito hipotecario, cumplir con las cuotas correspondientes.

También existen otros gastos asociados como la electricidad, el agua, el gas o la mantención del jardín. Por eso, para el experto, es importante establecer un precio adecuado desde el comienzo con el objetivo de evitar periodos de comercialización largos.

“Cuando una propiedad ingresa al mercado con un precio demasiado elevado, puede perder oportunidades. Incluso puede pasar un proceso inmobiliario completo. Esto, antes de que el propietario comprenda que necesita ajustar sus expectativas para tener ofertas. También ocurre que, cuando un propietario ingresa al mercado con un precio correcto y se vende rápidamente, otras personas podrían pensar que se comercializó demasiado pronto. Sin embargo, eso puede ser precisamente el resultado de una buena estrategia”, indicó el especialista.

Lo importante es ingresar al mercado con un precio competitivo.

Ello, para evitar periodos de comercialización innecesarios y posteriores ajustes. Para Quappe, esto no significa que todas las propiedades deban venderse por debajo de su valor. Ya que si se desarrolla una estrategia adecuada y las características del inmueble también pueden permitir obtener un precio superior al inicialmente propuesto.

Finalmente, el especialista indicó que un corredor puede demostrarle al propietario que está realizando una buena gestión. Esto, durante el proceso de comercialización, entregando datos concretos y elaborando informes de gestión.

“Ese informe debería incluir cuántas visualizaciones tuvo la propiedad en cada portal. Cuántos contactos generó y qué tipo de consultas recibió. Esto, ya sea mediante llamados telefónicos o mensajes por WhatsApp”, explicó Quappe.

También se debe incorporar información sobre las visitas realizadas y sus resultados. Según comentó el experto, es ideal que cada visita cuente con un mecanismo de retroalimentación que permita conocer el nivel de interés del potencial comprador y sus posibilidades de presentar una oferta.

“Cuando se elabora este tipo de informes, se puede identificar en qué etapa del embudo comercial se está deteniendo la venta y qué acciones se deben implementar. Existe una regla básica para evaluar el proceso: visualizaciones, contactos, visitas y ofertas. Si alguno de esos indicadores no alcanza los resultados esperados, significa que hay algo que debemos revisar”, concluyó el director regional de crecimiento para Latinoamérica y el Caribe de EXP Realty Chile.

Acerca de EXP Realty Chile:

Empresa del sector inmobiliario que opera bajo un modelo digital. Está orientada a la gestión remota y el uso de tecnología. Esto, para facilitar el trabajo de los corredores de propiedades. Su propuesta se basa en el uso de herramientas digitales, análisis de datos y una red global de agentes, con el objetivo de optimizar procesos y mejorar la experiencia tanto de los profesionales como de los clientes.