Por Eduardo Alcérreca, CEO & Founder de Tu Media Naranja
Con el fin de obtener la mayor cantidad de información posible para tomar una decisión informada sobre una compra, ya sea de un producto o servicio, el interesado visita varios sitios web, lee blogs y reseñas, se registra en webinars, descarga documentos, comienza a seguir personas y empresas en redes sociales, etc. Ese rastro de evidencia digital, llamado datos de intención o intent data, puede ser clave para una prospección exitosa.
En efecto, los datos de intención B2B son datos de comportamiento. Es un análisis de la actividad web del cliente potencial y permite saber más respecto de si él está considerando activamente un producto o solución similar. Los datos de intención se recopilan de una variedad de fuentes digitales, en gran parte, utilizando cookies para monitorear elementos clave de búsquedas.
Hay dos tipos de intent data, los de origen y los de terceros. Los primeros son los datos que una empresa recopila sobre sus usuarios en su propio sitio web y otras plataformas. Estos datos son útiles, pero no pueden ayudar a una empresa a determinar si su cliente potencial está buscando un producto o solución similar en otro lugar.
Lo segundos complementan los datos de origen, ya que se recopilan en una variedad de sitios web y se centran en una categoría específica. Crean una vista más completa de las actividades del cliente potencial en la web.
Todo lo cual puede ser de gran ayuda para las ventas B2B. Esto, porque las herramientas de marketing basadas en datos son increíblemente útiles para que los equipos de ventas obtengan una ventaja competitiva. Al aprovechar los datos de intención, pueden dirigirse a los prospectos que ya están buscando, proporcionándoles contenido útil y significativo.
En definitiva, los datos de intención permiten establecer una relación con el cliente potencial antes de que los competidores sepan que están en el mercado para su producto o solución. Manejándolos de la forma adecuada, pueden transformarse en información capaz de predecir los intereses de compra de los potenciales clientes en el corto plazo.
