Del clic al cierre: el factor humano sigue siendo clave en las operaciones inmobiliarias

Del clic al cierre: el factor humano sigue siendo clave en las operaciones inmobiliarias

La digitalización ha agilizado diferentes procesos dentro del mercado inmobiliario.

Sin embargo, el factor humano continúa siendo crucial al momento de cerrar operaciones y acompañar la toma de decisiones.

La tecnología en los procesos inmobiliarios ha tomado un rol clave en los últimos años.

Según cifras de Statista, el 68% de los compradores realizan una búsqueda online. Esto, antes de visitar un departamento. Ello se suma a que las inmobiliarias han incorporado herramientas digitales que permiten aumentar el tráfico de consultas.

El uso de contenido audiovisual en redes sociales también ha ganado espacio.

Ello, dentro de las estrategias de promoción inmobiliaria. Desde la industria señalan que herramientas como videos y recorridos virtuales han facilitado la interacción con potenciales compradores. Así aumenta el interés por determinadas propiedades.

Sin embargo, expertos en la materia comentan que si bien la tecnología ayuda bastante. Principalmente en cuanto a mejorar la experiencia de los usuarios. Cuando se llega a la etapa final de una operación inmobiliaria, aparecen factores humanos como la confianza, la negociación, el miedo a equivocarse, entre otros.

Para Pablo Quappe, director de crecimiento de EXP Realty Chile, para muchas personas vender, comprar o arrendar una propiedad es una de las decisiones financieras más importantes de su vida.

Por eso, en la etapa final, los individuos no necesitan solo información. También requieren orientación, experiencia y acompañamiento durante el proceso.

“La tecnología puede acelerar el proceso. Pero la etapa final sigue requiriendo acompañamiento profesional y capacidad de negociación. Esto, ya que esa parte todavía depende de confianza, criterio y colaboración humana”, comentó Quappe.

Además, el especialista comentó que el equilibrio entre el uso de tecnologías y una asesoría cercana está en entender que las herramientas digitales han cambiado la forma en que trabajan los corredores inmobiliarios y facilitan distintas etapas del proceso.

Hoy los corredores inmobiliarios utilizan herramientas digitales para organizar procesos. Para responder más rápido, hacer seguimiento, medir el interés real de los clientes y entregar mejor información.

Aun así, el asesor debe estar presente en los momentos críticos. Cuando hay dudas, aparecen ofertas. O bien, se negocian precios o se revisan condiciones. También cuando el cliente necesita entender los riesgos.

Uno de los errores frecuentes es pensar que digitalizar un proceso implica deshumanizarlo.

Según explicó Quappe, el uso de herramientas tecnológicas puede facilitar tareas operativas y permitir que el corredor dedique más tiempo a orientar y acompañar a los clientes.

No obstante, es crucial que las personas conozcan cómo será la publicación de la propiedad. En qué canales se promocionará, cómo se presentará. Además, cuál será el seguimiento, qué reportes recibirá y cómo se va a medir el interés real del mercado.

Asimismo, es importante que un corredor pueda leer señales que una plataforma no pueda interpretar. Por ejemplo, si un propietario mantiene expectativas de precio alejadas de las condiciones reales del mercado.

“Muchas operaciones no se caen por falta de interesados; se caen por mala gestión, nula comunicación o falta de estrategia. Por eso es tan importante contar con una coordinación clara entre los actores involucrados, ya que permite ordenar el proceso, tener un responsable claro, cuidar el precio y evitar mensajes contradictorios”, comentó Quappe.

¿Qué riesgos enfrentan las personas en los procesos inmobiliarios digitales?

Si bien la tecnología ha sido clave para mejorar la experiencia de los usuarios en las operaciones inmobiliarias, también se presentan riesgos como el confundir acceso a información con seguridad en la decisión, ya que pueden surgir errores como propiedades mal valoradas, publicaciones duplicadas, información incompleta, falta de trazabilidad o ausencia de respaldo profesional.

A este riesgo se le suma iniciar la venta sin estrategia, lo que puede generar precios distintos, mensajes contradictorios, mala presentación del inmueble y pérdida de percepción de valor.

Según el director de crecimiento de EXP Realty Chile, para prevenir estos riesgos, hay que trabajar con procedimientos más estructurados, exigiendo métodos como reportes de gestión, validar la experiencia del corredor, trabajar con procesos coordinados y con respaldo profesional.

Aunque la digitalización ha transformado la manera en que se desarrollan las operaciones inmobiliarias, especialistas del sector concuerdan en que la interacción humana continúa siendo determinante en momentos clave como la negociación, la evaluación de riesgos y el cierre de una propiedad.

Acerca de

EXP Realty Chile:

Empresa del sector inmobiliario que opera bajo un modelo digital, orientado a la gestión remota y el uso de tecnología para facilitar el trabajo de los corredores de propiedades. Su propuesta se basa en el uso de herramientas digitales, análisis de datos y una red global de agentes, con el objetivo de optimizar procesos y mejorar la experiencia tanto de los profesionales como de los clientes.